途中でやめられない、もうちょっとだけ、、、。値付手法10、サンクコスト効果とアップセル
人は、今まで投資したものが無駄になってしまうということを嫌い、投資をついつい継続してしまいます。
例えば、パチンコで、もう少しやれば、大当たりが来るのではないかと思い、やめられないことなどがそうです。
サンクコスト効果にとらわれると、人は時に、合理的な判断力を失い、増々、損をしてしまいます。
サンクコスト効果は、それほど、影響のある戦術となりえます。
公共事業などで、途中まで作った道路を、途中でやめられないという問題もありますね。
つまり、過去の損は、過去の損として割り切り、未来の貴方が損をしない為に、きっぱりとやめることが出来たらいいのですが、そうはなかなか、いかないものです。
スタンプカード
お店でもらうスタンプカードの中に、途中まで押しているのがありますね。
これにもサンクコスト効果が働いています。
途中まで押してあることにより、目標をかなり近く感じる仕組みになっているのです。
スタンプを10個ではなく12個集めなければならず、しかも最初から1個ではなく3個のスタンプが押してあれば、10個のスタンプを集めるのと一緒ですね。
アップセル
アップセルと呼ばれるセールス手法がありますが、アップセルもこのサンクコスト効果を上手く利用すれば、お客様の財布の紐を緩めることが出来ます。
例えば、
ご一緒にポテトはいかがですか？
この本を買った人は、他にもこの本に興味を持っています。
今、一緒に買うのなら、この商品をお安く販売します。
などというように、買った直後に、次の商品を勧めてくることがあります。
一度、財布の紐を緩めたら、他の商品も買いやすくなるという心理があります。
目的の商品だけでなく、ついつい、他の商品も買ってしまったと言うようなことがありませんか？
上手なアップセルの方法は、買った商品を補強するような商品を勧めることです。
例えば、服を買ったお客様に、そのに似合うズボンを勧めたり、
スポーツで腰を痛め来店されたお客様に、施術だけでなく、運動しながら使えるサポーターを勧めたりすることです。
アップセルは効果的な価格の差別化であり、さらなる出費を惜しまない顧客層の購入価格の増加につながるでしょう。
ポイントは、必要のないものを勧めても意味がないということです。
サンクコスト効果とアップセルを生かすポイントは、本体価格よりも安くすることです。
ついでに買えるくらいの金額設定にすると、なおいいです。
アップセル上級
もう少し上級のアップセルの方法があります。
ある商品の購入を検討している顧客がいる時、その顧客に対してより高い価格の商品を薦める方法です。
商品購入後では、買おうという気持ちが低くなるので、商品の検討段階がベストです。
例えば、何を買うか迷っている時、店員さんがお勧めしてくるのは、検討している商品よりも高いものではないですか？
家賃7万円で、不動産屋さんに相談したら、家賃8万円のところを紹介されませんか？
アップセルで大事なのは、お客様の納得と満足です。
そして、あまりかけ離れた金額のものを提示してはいけません。
その場限りの利益を追求して強引な販売をすれば、お客様は「高いものを買わされた」と感じて、結果的には離れてしまいます。
お客様に納得、満足してもらえる提案を行うことで、長期的な関係を築くことが大切です。