人は自分の興味のあることには反応しやすい。値付手法11、カクテルパーティー効果
カクテルパーティーに参加しているとき、周囲が騒がしくても、自分の名前や知人の声を聞き分けられるという現象から、人は自分に関係のある情報には、無意識に注意や関心が向くという現象があります。
ポイントは、「自分のこと」「自分の持っている悩みのこと」「その解決方法」です。
例えば、フィットネスジムのプログラム紹介のページを作ろうとした時、利用者のニーズごとにメニューを設定することで、「私にぴったりのコースがあるわ！私が探していたジムだわ！」と思ってもらえ、入会に繋がりやすくなります。
カクテルパーティー効果の活かし方
カクテルパーティー効果を利用してある商品を売り込むとしたら、
「自分のこと」
その商品の魅力に気付いている「あなた」へ。もしくは「○○さん」へ。
「自分の持っている悩みのこと」
この商品を手にして、より豊かな生活を送りませんか？
「その解決方法」
この商品を使えば、〇〇な悩みが解決できます。
というような感じです。
営業の工夫
話している内容に耳を傾けてくれていない、興味を持ってくれていない段階で、クロージングを仕掛けてしまうと商品を売れる確率はかなり低いです。
なので、相手の注意を向けるために何をすれば良いのか？という事が大事です。
まずは、名前を呼びましょう。
「相手に関係があると思わせる」ことが大切ですから。
そして、相手の興味のある話をしましょう。
興味のある事柄や、関心のある単語などを盛り込んでいくと、反応するようになるということです。
無意識に意識する
このようなことはありませんか？
手技療法業界に入る前には気づかなかったけど、入ってからは、同業者のお店の看板があちらこちらにあるという事に気づくのですと。
つまり、興味を持っているので、そのような情報を仕入れようと、無意識に注意しているのです。
必要な情報を取り入れるときにも、効果がありますが、実は、夢を叶えたい時にも効果があります。
よく、大学合格と書いて、部屋に貼って勉強したり、目標達成のイメージを常に見える位置に貼っておくことで、脳みそが自然と、それにあった情報を仕入れようと頑張ってくれます。
なので、夢が叶いやすくなります。
ターゲットを具体的に想像すること
私のセミナーでも良く出てきますが、「ターゲットを絞れ」「ペルソナは？」という話は、実は、カクテルパーティー効果が関係しているのです。
例えば、みんなに買ってほしいからと言って、ターゲットを広げてしまっては、誰からも見向きもされません。
これは、『誰』『何を』『なぜ』などのメッセージが曖昧なため、「自分には関係のない話だ」と、
無意識にとらえてしまうのです。。
お客様に興味を持ってもらうには、「自分に関係のある話だ」と思ってもらう必要があります。
その為に、名前やニックネームで呼びかけることも大事ですし、
相手の反応しそうな関連性の高いキーワードを盛り込むことも必要です。
整体院の例で言えば、肩こり腰痛どうぞという広告は反応は薄いです。
肩の上がらない人とか、朝、腰をかがめると痛い人など、具体的に例を絞って広告を出す方が、反応があります。
DMであれば、一人一人に宛てた手紙のような感じであれば、効果が上がりやすくなります。
手紙やラブレターのようなDMやメルマガが理想です。