とにかく１回来てみて！値付手法９、保有効果
人は何かを手にした時、その商品に対しての価値を、手にする前と後では、手にした後の方がその評価や価値を高める傾向にあるのです。
そして、その商品を手放す際の抵抗感は、その商品を手にする前よりの欲求よりも高くなってると言われます。
コーネル大学経済学部で、保有効果の実験がありました。
クラスの学生をＡグループとＢグループに分かれてもらい、
Ａグループには、５ドル程度のマグカップをあげました。
そのマグカップを持っているＡグループには、いくらでカップを手放すか？
そのマグカップを持っていないＢグループには、いくらなら購入するか？
を質問したところ、
Ａグループは平均５．２５ドルで手放す。
Ｂグループは平均２．７５ドルで購入する。
という結果となりました。
つまり、いったんマグカップを手にすると、手放すのが惜しくなりその価値が上がってしまうという心理が働いてしまうのです。
「返金保証」で宣伝している商品などは、この心理効果を見越した上で行っている場合もあります。
その商品が、それなりの価値を感じられるものを手にした場合には、まずその商品を手放そうとは思いません。
なので、返金しません。よって「返金保証」が成り立ちます。
手技療法業界で、この「保有効果」を効果的に利用するには、そもそも来店された動機や、お客様が当店に感じているメリットを後押ししていくようなサービスや提案をするとよいでしょう。
そうすると、お客様の保有意識は高くなります。
こんな例も挙げておきます。
例えば、行きつけのこじんまりとした居酒屋さんがあったとします。
大将から「今日、仕入れた魚です。食べってってください」と無料サービスでおかずを提供された時、お客様は、「俺も常連になったんだなー」といい気分になります。
ますます、通いたくなるでしょうね。
これも「保有効果」と言えるでしょう。
この「保有効果」はリピーターの囲い込みや、継続的な購買にもつながります。
ドモホルンリンクルが、無料で商品を配っていますね。
この商品は、高いけれど、品物は絶対にいいものなのだと思います。
私は男なので、使ったことはありませんが。
ドモホルンリンクルと同じような、化粧品は沢山あります。
そして、多くのお客様は、ドモホルンリンクルは高いので、それ以外の化粧品を使っているかもしれません。
しかしながら、もしも、無料で試せるのならと、商品を注文して使ってみたら、この化粧品の良さが分かり、少しぐらいは奮発してもいい商品を使いたいという心理が働きます。
いい商品を手にした時、保有効果が起きます。そして、その商品を失う時、手放したくなくなるのです。
もちろん、注文した全員が、購入するとは思いません。
しかしながら、その一部の方だけでも、継続購入につながれば、ドモホルンリンクルは充分なのです。
言い換えれば、そのような価格設定になっています。
新規客に使える保有効果
新規の方向けには、まずは、その商品を認知してもらいましょう。
認知してもらうことで、保有効果につながりやすいのです。
例えばスポーツジムであれば、そのために使用できる運動器具を一緒に見せ、イメージしてもらいます。
ゴムひもやボールのように低価格の物であれば、プレゼントしたって構いません。
そのプレゼントした商品が、サービスの重要な価値を提供し、サービスのイメージにつながりやすいものであるならば。
保有効果をさらに高めるには、もっとコミュニケーションをとったり、もっと商品説明をしましょう。
当社では、たった一度の来店で、人間関係を結ぶまではいかないかもしれないので、３回お得クーポンで、３回の来店を促しやすくしております。
その３回来店の間に、是非、人間関係を作ってください。
３回お得クーポンを使った後の４回目の来店が少ないんですというお店は、コミュニケーション不足だという事です。
コミュニケーション不足を改善すると、いろいろといい面があります。