人の真似をしとけば安心？値付手法7、仲間効果
人間は、過去に経験のない状況や、どのような行動すべきかわからない時は、似たような立場の人たちと同じように行動する傾向が強くなるということです。
身近な例では、Amazonの広告で、この本を買った人はこのような本にも興味を持っています、とか。
自分で調べるのは面倒なので、このような機能は消費者にとってありがたいものですね。
SNSの利用
SNSを利用して、同じ価値観、同じ趣味の仲間とつながっていくのも、一種の安心感かもしれません。
同じような経験をした人なら、分かってくれるし、アドバイスも適格かもしれません。
ですが、ソーシャルメディアは、もろ刃の剣です。
使い方を誤ればとんでもないことにもつながります。
もしも、個人的なソーシャルメディアを、売り上げだけの為に使うとしたら、使い方を誤れば、お客様の信頼を一気に失う可能性があります。
なので、個人のソーシャルメディアを利用して、広告する際には、どのようなスタンスで使うのかを考えましょう。
もしも、お友達のとの趣味のコミュニケーションツールとして使うこともあるのなら、セールの紹介は、5分の1程度の押さえておきましょう。
もちろん、割り切ってしまって、ソーシャルメディアを仕事として使う！というスタンスに決めてもいいかも知れません。
その場合は、お店の情報発信も積極的に行いましょう。
趣味の友達は、増えないかもしれませんが、あなたの事業に興味のあるお友達は、増えるかもしれません。
その使い方なら、ブログや、Facebookのページの利用はいいと思います。
ですが、最近は、Facebookが仕事利用の方ばかりになってしまって、ちょっと寂しいような気もします。
かく言う私も、大方、仕事利用なのですが、、、。
お友達の紹介
お店などの広告よりも、友達の意見やクチコミは、購買の意思決定に大きな影響を及ぼします。
2011年のニールセン調査によれば、テレビ広告を信頼すると答えた人は全体の47%にとどまった一方で、知人からのお勧めを信頼すると答えた人は92%にも上りました。
よって、善意のファンがクチコミや紹介をしていただくことで、お店の信頼度はぐんと上がります。
ファンクラブ
お店のファンを集めて、ファン還元祭などもいいかもしれません。
会員制にして会員限定の割引を作るとか。
ここで、ポイントがあります。会員は、有料でなくてはなりません。
無料にすると、ファンでなくても、割引欲しさに会員になります。
なので、ファンクラブや会員制を作る意味が無くなります。
会員には、会員特別裏メニューや、ニュースレター、一緒に旅行など、ファンクラブならではのサービスや企画を行うといいと思います。
会員には、プレミアム感を持たせるために、紹介制をとってもいいかもしれません。
その方が、信頼関係を築きやすい人が集まります。それは、紹介された人は、その友達から信頼されている人だからです。
出来れば、年会費をいただきましょう。
その方が、他店への浮気を防いだり、自分のお店をごひいき店だと認識しやすくなります。
その結果、顧客の囲い込みにつながります。
余談ですが、多くのお店で、登録無料、年会費無料にしていますが、これでは、このお店のファンにはなりづらいのです。
そもそも、会員制の意味の根本は、顧客の囲い込みにあるのです。
なので、多くのお店の真似をせず、本来の意味をしっかりと考えたサービスを展開していきましょう。
ポイントカードについて
ちなみに、ポイントカードは囲い込みの戦略です。
ですが今では、多くのお店がポイントカードを発行していますので、囲い込みの効果がありません。
たまたま、ポイントが貯まってしまう方が多いのです。
例えば、家電屋さんのポイントカードを利用することがありますね。
近くにビックカメラとヨドバシカメラのお店があれば、結局、両方持っている人が多いと思います。
近くに両方のお店があれば、両方のお店の価格を比べ、安い方で購入しますよね。
どちらで購入するにせよ、結局、両方のポイントカードを持っているから囲い込みされないのです。
JALやANAのような航空会社のマイレージでは、大きな価格差でなければ、同じ会社の航空会社を使うでしょう。
しかしながら、街中のお店のポイントカードとマイレージは、似たようなものではありますが、その性質は異なりますので、一緒にはしないでください。
街中のお店のポイントカードが、決して悪いものではありませんが、本来の意味の顧客の囲い込みという意味は薄れてしまっているのが現状です。