富裕層マーケティングをやるなら富裕層の特質を知ろう！
富裕層マーケティングを解説しているが、すべての会社が出来るわけではない。
やれる会社とやれない会社があることだろう。
富裕層の特質を知り、しっかりとマーケティングプランを練ってほしい。
その特質を以下に解説する。
富裕層には、２種類ある
生まれ持ってのお金持ちとその人の代で成り上がったお金持ちとは、購買行動に差が出る。
元々のお金持ちは、必要なもの以外にはお金は使わない。
成り上がったお金持ちは、お金の使い方がわからない(失礼な言い方だが悪い意味ではない)。
だから、興味を持ったいろいろなことにお金を使う傾向がある。
もしも、私たちの技術やサービスが上質でなければ、元々お金持ちの方はリピートしない。
素晴らしい技術やサービスを受けなれているからです。
だから、消費に前向きなのは、実は成り上がりお金持ちなのである。
まずはこのターゲットを狙おう。
真のお金持ちと、準お金持ちという分け方もある。成り上がりであっても、真のお金持ちになる人もいる。
似ているが、ちょっと違う。でもまあ、初めは同じ感じで考えてみてもいいでしょう。
富裕層は、時間を買う
時間をお金で買うという感覚を持っている。
例えば、プライベートジェットなどはその最たるものであろう。
ディズニーランドを貸し切ったり、商品を家まで届けてもらったり。
要は、消費に関係のない時間がもったいないのだ。
だから、お店では関係のない時間を短縮させる必要がある。
予約制など。
富裕層は、モノではなくストーリーを大切にする
「その時計、いいですね。」と言われたとき、元々お金持ちは「この時計は、昔、誰々が使っていたんですよ。」とか「こういう経緯で、私の手に入ったんです。」と話してくれる。
成り上がりお金持ちは、「いくらだと思いますか？」「高かったんですよ」と答える。
私たちのサービスでは、どのようなストーリーを伝えられるか、そのシナリオを作ってみるといいだろう。
真の富裕層は、お金と時間を持っている。準富裕層は、お金はあるけど時間がない。
いつも時間に追われていたり、スケジュール帳を見ながらでしか計画を立てられないのは、忙しい成り上がりお金持ち。
だから、時間が短いけど素晴らしいというメニューを提供してもいいだろう。
富裕層は、行列には並ばない
前述のとおり。
行列までして買い物しない。
お客様とお客様の施術間が短くて、スタッフがバタバタとしてしまうのは良くない。
あくまで、ゆとりある施術を心がけること。
かといって、インターバルを長くすると売上に影響する。
購買単価との兼ね合いを考慮すること。
インターバルを多くするなら、メニューも高くするということ。
しかしながら、メニューを高くするのも難しいということであれば、接客術（会話）を磨くこと。
つまり、終わったら、多少の会話は必要だが、適当な時間で帰っていただけて、心証も害さないような高等話術が必要になる。
富裕層は、お金を持っていることを忘れている
真のお金持ちは、いいものにお金を使うことに迷うことはない。
そして金額を気にしない。
だから、私たちがこのメニューは高いかもな～って思っても、真のお金持ちは全然、金額を気にしていない。
安くするよりも、高いなりのサービスの質を上げることが大事。
準お金持ちは、金額を気にする。
ベンツで、１００円ショップに行くのはこの人たち。
可能姉妹は、１００円ショップに行かない。
富裕層は、自己顕示欲がない
派手派手な服を好むのは成り上がりお金持ち。
農作業みたいな服でうろついている老人が実は、資産数億円の超金持ちだったりする。
成り上がりお金持ちを満足させるには、「その服綺麗ですね～」と、その自己顕示欲を満足させる言葉をかけてあげるといい。
富裕層は、実話や人に関心がある
富裕層は人を信用して、モノを買う。御用聞きが来たら、これはお勧めですというものを買う。
その御用聞きを信用しているので、値段はあんまり気にしない。
つまり、そのスタッフが信用されれば、そのスタッフのお勧めするものならば何でも買う。
だから、富裕層マーケットでは人間性を買ってもらうことが大事。
富裕層は、体験・交流・学びを大切にする
既にモノは家に有り余っているので、モノを売るよりも、心の充実感を満たしてあげることが大事。
ちょっとした勉強会やアドバイスをしてあげる。
こんな知識が手に入ったので、嬉しいと思わせてあげることが大事。
富裕層は、自分のコンシェルジュを求めている
健康のためには、何をすればいいのかなどの情報は、この世の中にありふれていて、はたして私には何が合うのだろうと思っている。
だから、いろいろ情報がある中では、あなたにはこれが必要ですっていうコンシェルジュがありがたい。
いかに、その人に合わせたアドバイスができるか、力量が問われる。
富裕層は、人を見ている
スタッフの接客術がまずいと、いくらいいサービスであってもリピートしない。
つまり、接客術をあげることが大事。
富裕層は、設備よりもサービスを見ている
バリ風や地中海風って言っても、所詮は風(フウ)という感じ。
富裕層は本物を見なれているので、設備で満足させるのは難しい。
だけど、富裕層は人を見ているので、実はそんなに関係ない。
真のセレブはセレブ気分なんて求めない
セレブ気分を味わいたいと思っているのは成り上がりお金持ち。
真のお金持ちは、自然とセレブだから、そのような売り言葉には反応しない。
セレブ気分もりっぱな商売
しかしながら、成り上がりお金持ちをターゲットにするなら、高級感を味わえるようなサービスでもいい。
自己顕示欲をくすぐるようなサービスを考えてみては？
富裕層向けのサービスを提供するスタッフは短期では育てられない
富裕層は、いい技術やサービスを受け慣れている。だから中途半端な技術やサービスでは見透かされてしまう。
そうなると、技術はもちろんのこと、接客術やマナーなど、人間性を高めるスタッフ教育が必要であり、短期間では育てられない。
富裕層ビジネスをやりたくても、それに人間性や接客力が伴わないうちは失敗する可能性も非常にある。
富裕層ビジネスは、潤沢な資金が必要
富裕層ビジネスでは、広告でお客様を増やすことは難しい。
ましてやホットペッパーやクーポン系雑誌やホームページやチラシでは反応しない。
大事なのは富裕層仲間からのクチコミ。
だから、運営が軌道に乗るまでは相当の時間が必要。
それまでの運転資金や設備投資などを考えると、相当のお金を持っていないと富裕層ビジネスは難しい。
富裕層ビジネスは、クチコミ以外では広がらない
前述したように、富裕層にとって信頼できる情報は、友達からの情報であり、広告では反応しにくい。
だから、クチコミを誘発するような宣伝戦略が必要になる。
富裕層ビジネスを成功させるには、まずは、あなたが富裕層になれ
お金持ちの気持ちを理解するには、まずはスタッフ自信がお金持ちになること。
とはいえ、これは難しいですね（*＾-＾*）
本当に富裕層ビジネスを成功させたければ、お金持ちのスタッフを雇うという方策もある。
富裕層ビジネスでは、お客様を選ぼう
２：８の法則という言葉を聞いたことがあるだろうか。
ターゲットとなる人を定めた時、実はこの２割のお客様は、スタッフから煙たがられているというデータもある。
実際はこの２割のお客様でもっているのに、おかしい話である。
少し観念的になるが、こういう考え方ができまいか。
この２割のお得意様は高額を使う。
いろんな想いもお店にぶちまける。
だから、スタッフも疲れる。
つまり、高エネルギーを使ってくるのだから、高エネルギーをもって対応するのは当たり前。
楽して儲かる法はないということ。
富裕層ビジネスでは、ワン・トゥ・ワンマーケティング（リレーションシップマーケティング）を行うこと。
これについてはいずれ後述します。
富裕層は、会員証なんか持ち歩かない
真のお金持ちは、顔パスだったりするので、お金をじゃらじゃら持ち歩かないし、ましてや会員証だけ持ち歩くことはない。
しかも今は、カードの時代。
お財布にはカードだらけになっていまうので、発行するならば、持ち運んでもらえる工夫が必要である。
富裕層は、名刺が嫌い
真の富裕層は、個人情報を漏らすのが嫌い。
だからビジネスでなければ、名刺交換なんてありえない。
しかしながら、信頼できるスタッフを見つけた時には、何でも話してくれる。
だから、お店もスタッフも同時に信頼される必要がある。
富裕層は、中途半端なオマケでは動かない
ちょっとしたオマケで行こうという気にはならない。
だからといってすごいオマケをするよりは、違う動機で来てもらう方策を練ること。