角度を変えると大ヒット！？値付手法18、リフレーミング
リフレーミングとは、ある枠組みを違う視点から見て、新たな枠組みとして作りなおすことを言います。
経営をしていると、差別化という言葉を何度か聞いたことがあるかたも多いのではないでしょうか。
差別化を考える際に、リフレーミングという観点もよく出てきます。
靴屋の営業マンの話
昔からよくある例では、靴屋さんの話でしょう。
アフリカのとある新興国での靴市場調査の逸話があります。
シューズメーカーのセールスマン2人が、アフリカのとある新興国に市場調査に行きました。
現地では、靴を履く文化風習が無く、全ての人が裸足で歩いていました。
それを見た1人のセールスマンは「ここでは靴は売れない。
なぜなら人々は皆裸足で歩いているから」と、靴を履く習慣が無い人々に靴の需要は無いと考えました。
しかし、もう1人のセールスマンは「この国は可能性のある市場だ。
なぜなら人々は皆裸足で歩いているから」と、靴を履いていない人々に靴を履く習慣を根付かせることができれば、大きな市場になると考えました。
このように、見方の違いによって、全く同じ事柄でも、全く違う判断になります。
シュレッダーはさみ
例えば、シュレッダーはさみってありますよね。ハサミが何枚も連結している特殊なハサミで、
簡単に紙をバラバラにすることのできる手軽さがウケ、大ヒットしました。
元々はキッチンで「刻み海苔」を作るため用だったのです。
しかしながら、刻み海苔はさみは全く売れなかったのです。
そこで商品の用途を「シュレッダー」として切り替えたら、すごく大ヒットしたという話です。
個人情報保護の関心も高くなっているという時代背景にもマッチしたというのもヒットした要因でしょう。
つまり、全く同じ商品であっても視点を変えてみる事で、売上が全く違ってくるわけです。
特保や高機能ドリンク
缶コーヒーがありますね。1本120円くらいでしょうか。
ただのドリンクなら、120円ですが、これを特保コーヒーや健康飲料として売り出したら、もっと高額で売れます。
もちろん、中身は違いますが。
120円の価格帯で勝負するよりは、高機能ににして高い価格帯で勝負したいという企業努力のたまものです。
つまり、缶コーヒーをただの美味しい飲料としてではなく、薬として考えたわけです。
その結果、身体の為になる飲料としてのポジショニングを確立しました。
他の業界の例を参考にしてみては
リフレーミングに大事なのは、常識や固定観念といった偏った認知の枠組みを修正し、新たな見方やポジティブな視点といった問題解決へのアプローチです。
自分からの視点では、なかなか見つからなくても、お客様の視線や競合他社からの視点で発想すると、より効果の高い分析をすることが可能になります。
昨今、原材料費が高騰したり、消費税がアップしたりして、消費者の財布の紐はきつくなっていますね。
その際に、よく使われる対策として、商品に修正を加え、単純に科学の新旧比較ができないようにすることです。
具体的にはサイズの変更や製品機能の追加が一般的ですね。
ポテトチップス、少量になりましたね・・・。
各社の工夫
とある会社では価格設定に工夫をしました。
分かりやすく説明すると、2000円の商品なら400円の値引きをし、5000円の商品なら800円の値引きをしました。
つまり、単純に計算できるように設定するのではなく、その比率を変えたのです。
良くある例として、2000円の商品なら400円引き、5000円の商品なら1000円引きでしょう。
それか、2000円の商品なら400円引き、5000円の商品なら1200円引きのように、高くなればなるほど、お店が損を取る価格設定ですね。
もしも、その商品が、いつも売られているならば、その割引方式は仕方ありませんが、たまにしか売らない品薄商品ならどうでしょうか。
高くなっても、その時にしか手に入らないのであれば、購入してしまうのではないでしょうか。
手技療法業界で応用するなら、回数券がいいかもですね。
例えば、回数をあらかじめ決めて売るのではなく、お客様が買いたい回数によって割引率が変わり、それは高くなるほど、割引率は下げるとか。
そこで、コツがあります。
価格と割引率の連動に、幅を持たせることです。
つまり、7～9回券の購入なら1000円引き、10～15回の購入なら1400円引き、16～20回の購入なら1700円引きという風に、ちょっと計算を面倒にさせるというのも手です。
差別化や独自化はこれから先の時代には必須のノウハウです。
これを追求せず、今までの経営戦略にしがみついたままだと、この先、生き残れないでしょう。
ダーウィンの進化論しかりです。。
私の業界は違うとは考えないでください。
どんなありふれたものでも差別化を図ることで、高価格で売り出すことが可能です。
例えば、鍋をやろうとスーパーに行くと、最近は鍋で使われる食材がパックになっていたり、近くにまとめて陳列されたりしていますよね。
これも、リフレーミングです。
リフレーミングにより、高価格で提供できるという身近な事例です。
さてさて、手技療法業界ではどうなのでしょう。
ただのリラクゼーションだと、高価格で打ち出せないから、治療的要素を組み入れようと考えてもいいかもしれません。
実際、お客様はそのほうが嬉しいはずです。
究極の目的は、楽になるために通っているのですから。
とはいえ、「私には、ただのリラクゼーションしかできないわ」という方もいるでしょう。
であれば、マラソンランナーに特化してメニューを考えたりしてもいいかもですし、人のやらない時間帯に働くのもいいでしょう。
リラクゼーションととらえるのではなく、美容として考えるのもいいかも知れません。
つまり、ただのリラクゼーションに何かのスパイスが大事なのです。
ただのリラクゼーションを極めてもいいかもしれませんが、それよりも儲けられる手段としてお勧めなのは、健康という要素です。
コーヒーの例でもしかりです。
ただの美味しいコーヒーを極めても、いただける金額はそんなに大きくはなりづらいでしょう。
しかしながら、健康という要素を加えたら、高価格に設定できます。
これは何故でしょう。
つまり、健康のための飲料を買う人は、その要素が不安だからです。
メタボリック症候群が不安だから、ダイエット飲料を買うのです。
もちろん、万人に売ることは難しいですが、悩んでいる人は飛びつきます。
健康は、不老生死という仏教でいうところの、人間の根源的な悩みだから、必要としている人は多いでしょう。
その時、企業は、ただのもみほぐし屋さんから、社会的貢献を達する為の使命を帯びた企業へとレベルアップします。