真ん中の価格が選ばれる心理を利用。値付手法16、ゴルディロックス効果
選択肢が3種類あると、中間の選択肢に強く惹きつけられることが分かっています。
これを、ゴルディロックス効果といいます。
付け加えると、ゴルディロックス効果とは、ちょうどええという感じです。
人は、極端な選択を避ける傾向にあります。
つまり、お客様は「真ん中を選んでおけば安心」という心理が働くのです。
値付け方
避けた方が良いのは、量や大きさを、価格と比例させる値付けです。
価格の理想は、下：中：上＝3：4：6です。
そうすると、真ん中の価格が選ばれやすくなります。
だいたい、2：5：3の割合で、真ん中が選ばれます。
わかりやすく例を出すと、下の商品は3000円、中の商品は4000円、上の商品は6000円という感じですね。
そうすると、4000円が選ばれやすいということです。
なので、A価格（4000円）とB価格（3000円）しかない価格設定なら、もう一つ上の価格を作りましょう。
A価格（4000円）とB価格（3000円）しかなければ、下の価格を選ぶ人が多いのですが、をA価格を中価格として、その上の上価格（6000円）を作るのです。
そうすると、今まで選ばれなかったA価格（4000円）が選ばれやすくなるのです。
つまり、上価格はおとりです。
おとり価格の応用１
例えば、AメーカーとBメーカーで同じような商品を出しているとする。
価格は同じ。
その時、お客様は、どちらにするか悩むだろう。
もしも、Aメーカーの商品を売りたい時は、あえて、Aメーカーの過去の商品を並べる。
そうすると、お客様は、Aメーカーの中で、新旧の商品を比べだす。
その時、過去の商品は、新商品よりも少しは安いけど、新商品に近い価格にしておいたほうが良い。
そうすると、どうせ同じくらいの価格なら、新商品がいいやということになるのです。
そして、結果的に、Bメーカーよりも、Aメーカーを選びがちになります。
もちろん、商品でなくても、メニューでも良い。
メニューの場合は、過去のメニューを出してもしょうがないので、おとりにするのは何か、工夫は必要ですが。
もちろん、治療のメニューで松竹梅はダメ。
怪我を治して欲しいのに、上も下もない。
最高の技術を提供するだけだから。