パッケージで販売すると売れる、値付手法14
複数の商品を組み合わせてパッケージ販売されているのを見かけることがある。
消費者にとっては、良い面も悪い面もあることもご承知のことでしょう。
例えば、保険や携帯のプラン。
いろいろと組み合わせることで、他社との比較が難しくなることを狙っています。
詳細に比較しようと思えば、相当の労力を必要とします。
このような、目に見えない保険の概念や電波などは、手にすることが出来る商品と違い、その差を感じにくいものです。
つながりやすさとかは、比較できるでしょうけど。
つまり、比べやすくすると、安いメニューにお客様は流れがちになります。
なので、高いものを売る際は、比べにくくしたほうが良いです。
メリット
パッケージ販売のメリットは、お客様が買い物に対する労力を低く抑えることが出来るという事です。
例えば、スーパーで、鍋セットの具材などをパッケージングして売っていたり、その調味料を近くに置いたりしていますよね。
そうすることで、買い物する方の負担を減らしています。
具材が切ってあることで、調理にかける時間も短縮できます。
ですが、冷静に考えれば、野菜などの単品を一個一個買うよりも、少しだけ割高になっているのです。
しかしながら、単身住まいなら、この方が経済的だったりします。
つまり、他社との価格比較を容易にさせないことで、価格を割高にすることは可能です。
逆に、安いことを売りにするなら、比べやすくするほうが得策です。
手技料業界での応用
手技療法業界で良く見かけるのは、リフレやフェイシャルとほぐしのセットが50分○○○円、80分○○○円とか、一回○○○円、などです。
パッケージ化することで、計算しにくくしています。
逆に言えば、多くの場合、そのような価格設定のお店は、他社の安いお店と比べると割高です。
しかしながら、手技療法業界は、価格だけが勝負ポイントではありませんね。
腕に自信があれなら、比較しづらい価格設定で勝負した方がいいかもしれません。
例えば、周りのお店が60分○○○円で売っているなら、55分○○○円、70分○○○円のように、単純比較できないようにするのも手です。
腕に自信があっても、比較しやすい価格設定にすると、安い方に流れていってしまうかもしれません。
それは、技術というものが、目に見えず、受けてみなければその商品価値が分からないものだからです。
なので、ネットのクチコミや施術者の写真などは重要です。
安心感を与えることが出来ますから。
クチコミや施術者の写真が無いと、検索の時点で、お客様は比較対象から外している可能性が高いからです。
ディズニーランドの工夫
今では当たり前の話だけど、
ディズニーは、アトラクションごとに料金を支払うという従来の遊園地の料金設定の方法を改め、入園料にパーク内の全てのアトラクション料金も含めるという新しい方法を生み出しました。
ワンパッケージ化したりすると言う価格戦略によって、一つ一つのアトラクションの価格を考えられないようにしています。
最初に支払うときには、高いなーと感じます。ですが、払ってしまえば、アトラクションごとにお金を払う痛みを感じることはなくなり、楽しむことだけに集中できるのです。
行動経済学では、人は「得した喜び」よりも、「損した苦しみ」を2・5倍強烈に感じると言われています。
クロスマーチャンダイジング
例えば、クロスマーチャンダイジングと呼ばれ、値下げをししなくても売り上げが急増するという成功例があります。
スーパーでは、野菜や加工食品や調味料一緒の店に並べておいてあったりしますね。
時間的コストや考える面倒さを省いてくれる売り方です。
でも、スーパーは、ついで買いをしてしまったりすることを狙っています。
安すぎても不安
もしかしたら、安すぎるものを買うことへの不安も心理的コストになっているかもしれません。
なので、ブランド物は安心感があるので、高くても買うのかもしれません。
良く、経営コンサルタントが、ブランド化しましょうとおすすめするのは、高い価格設定にすることが出来るというのも狙いの一つです。
もちろん、世の中に浸透させる意味や、働くひとのモチベーションアップという意味もあり、良い戦略だと思います。
それでも安く売りたい場合は、安く売ることの出来る理由を説明しましょう。
この理由があるから安いんだと、お客様が納得できるなら、理由なんて何でも構いません。
とってつけたような理由でも。