無料作戦は注意が必要！値付手法４、無料や返金保証
きつい言い方をしますと、お客様は無料に価値を見出しません。
無料にした商品の価値は二度と戻りません。
高い値段をつけて売り出した物を、後から無料でばらまいてしまっては、その商品の価値を下げてしまいますし顧客は失望します。
高い価格の商品を無料にすると、顧客の質を落とし、見込めたかもしれない顧客を取り逃すことになりかねません。
なので、無料にするなら、全てを無料にするのではなく一部だけにしてください。
もしも、知識や価値を紹介するだけなら、その商品の価値を損ねる心配がありません。
エデュケーションマーケティング
教育しながらのマーケティング戦略という意味で、エデュケーションマーケティングと呼ばれるものがあります。
新商品や新しい価値やサービスを提供する時に必要な手法です。
どんなビジネスにおいても、顧客が知っておくと得をする情報があります。
無料にしたいなら、この得する情報を無料で提供するといいかもしれません。
商品の理解があるお客様は、売り手の意図を汲み取ってくれます。
なので、施術に関して言えば、効果も倍増するかもしれません。
身体に関しての知識や施術後の自宅で出来るアフターフォローの知識により、その効果が高まれば、その施術者に対して、好感を持つことがあるかもしれません。
エデュケーションマーケティングについて、ちょっと述べたいことがあります。
当業界が急成長した10年くらい前は、解剖学的・病理学的な知識レベルの浅い施術者が多かった為、お客様に手技療法の効用を伝えきれていないことが多くありました。
そのことによって、市場を拡大しきる前に頭打ちがきて、需要と供給のバランスが逆転しました。
本来なら、もっと大きな市場規模を拡大できたはずです。
このエデュケーションという観点は、業界の発展時には、特に重要なのです。
無料・割引き戦略の注意点
高価なサービスを提供するときは、絶対にそれ自体を無料にしてはいけません。
どうしても何か手をうたなければならない場合は、付加価値をつけたほうがいいです。
例えば魅力的な補償、特典、賞金をつけるのがいいでしょう。
無料に対する期待は、生まれたが最後、それは不満の種をまいたことを意味します。
もしも、無料作戦を使うなら、そのポイントは、
１、一部を無料にする
２、割引きする理由を作る。
開店セールや閉店セール、一周年、バースデー、来店1万人目などに共通するのは、割引する理由が明確なことです。
お客様は、割引する理由が明確なほど、安心して購入します。
無理矢理でもいいので、割引する理由を考えましょう。
３、登録制で提供する。例えば、メアドとかを書いてもらったお客様や、クチコミを書いてもらったお客様だけに提供するというもので、無料にしてもお店側も得します。
ウェブを利用した登録制により、顧客情報が得られることで、的を絞った効果的かつ効率的なフォローが可能となります。
登録情報は、住所、電話番号、メールアドレス、誕生日などなど。後々、役立つ情報です。
本来、来店時に予診票を書いていただくことで取得できる情報ですが、リラクゼーション系のお店だと、時に書いていただけない項目もあります。
ですが、WEBで事前に申し込みを登録制にすることで、足を運んでもらう前から、これらの情報を得ることに成功するのです。
その後、無料で引きつけた顧客の接客やアフターフォローのDMなどで常連客に育てることが大事です。
無料にするのに、情報をいただけないのでは、無料にしてはいけません。
最近、やたらと返金保証システムが流行っていますが、これは、もしも使ってみて満足しないようなら返金しても構わないというものです。
もしも、手技療法業界で使うとしたら、回数券とかでしょうか。
施術の返金保証というのは、やめた方がいいでしょう。
自信があるから満足いただけない場合は返金してもらっても構わないんだという自信家の術者がいても、やはりやめることをお勧めします。
それは、返金保証とうたうことで、お客様自身が、返金しても構わないんだと念頭に置いて、施術を受けるからです。
施術の効果というより、その術者に対しての信頼の気持ちが揺らいでしまうのではないでしょうか。
施術には相性があります。
自信の手技を提供しても、中には合わない人もいるかもしれません。
すぐに結果が出ないかもしれません。
明日、結果が出るかもしれません。
それでも、返金を要求されるかもしれませんよ。
商品なら、返金しても商品は戻りますが、施術は、返金しても時間は戻りません。
販売業と手技療法業界は、この点でも違いますね。
無料・割引き価格が与える顧客の心理
つまり、無料で提供するといいものは、顧客に与える重要価値（メインの施術）ではなく、サービスや単価の安いものにした方がいいでしょう。
無料で施術を行ってしまっては、施術に対する価値を下げてしまいかねません。
確かに、無料で提供すれば、集客は出来ます。
2回目に必ず来店させる自信があったとしても、そもそも、そのお客様は手技療法店舗に通うことを習慣にしていない人かもしれませんね。
もしかして、初めて施術を受ける方かもしれません。
そうなると、そのうちの数％しか2回目の来店をしないかもしれません。
スーパーなどの販売業なら、何かを無料にしても、お客様がついで買いをするので、利益を上げることが出来ますが、手技療法業界では当てはまりませんね。
ひと昔は、エステ業界などで、安い単価で集客し、高いコースを契約させる手法って、ありましたが、それを快く思っていないお客様も結構いますね。
なので、エステの施術を受けなれている人は、自分の判断で受ける受けないを決めることが出来ます。
しかしながら、エステや身体のことについて、充分に勉強されていない一般顧客は、お店側の言うままに判断してしまう可能性もあります。良いお店ならいいのですが・・・。
政府の政策で、子供の医療費の無料化とか話し合われますが、これにもデメリットがあるってご存知ですか？
例えば、子供の医療費が無料になると、小さな症状でも病院に連れて行く人が増えるでしょう。
薬を買うよりも無料のお医者さんのお薬をもらう人が増えるでしょう。
もしも、医療費無料化が拡大したら、ドラッグストアも経営が苦しくなりますから、値上げをせざるを得ません。
お母さんは得なのかというと、そうではありません。
病院は混みあうことになり、待合の時間は今よりもずっと長くなるでしょう。
結果、共働きしているお母さんは、お子さんを連れて行く時間が無くなります。
つまり、共働きしなくてもいい家庭は時間に余裕がありますので、大丈夫なのですが、夫婦共働きやシングルマザーで、一生懸命頑張っている家庭は、逆に不利益を被る可能性もあるのです。
お金持ちはますます得に、貧乏人はますます不利になってしまいます。
なので、一見、良い政策のように思えても、誰が得するのかを考え、十分な検証をしてから施行しなければならないのです。
シニア世代を対象にした割引はあまり上手くいきません。
シニア世代にとって、値引きというサービスは、そこまで求めていませんし、逆に割引を受けることは温情を受ける感じがして恥ずかしくなるそうです。
そういうこともあるということを、頭の片隅に置いておいてください。