安くしてお客様を呼ぶにもコツが有る。値付手法19、フロントエンドとバックエンドを作る
まず、集客はフロントエンド戦略から始まります。
フロントエンドの段階では、利益を求めずに集客をメインにします。
例えば、価格の低い商品や無料サンプルなどを利用して、多くの人を集める方法です。
成功例として代表的なのが、サントリーのセサミンなどのサプリメントや、再春館製薬・ドモホルンリンクルなどがあります。
初回、無料で商品を提供し、多くのお客様情報を手に入れます。。
もちろんこの段階では、サントリーも再春館製薬も売上げにはなりませんね。
でも、経営は成り立っています。
それは、バックエンドを売ることに繋げられるからです。
はっきり言えば、フロントエンドは赤字でも構いません。
その後につながる商品を売る仕組みが出来ていれば。
サプリや化粧品は原材料費は安いので、この戦略が出来るのかもしれませんが、学ぶべきポイントは多くあります。
例えば、バックエンドが、一回きりの商品ではなく、ファンになってもらえたら、一生涯、継続して購入してもらえる商品であること。
メールアドレスを取得し、継続的にアピールすることが出来ること。
テレビCMなどで、継続的に、能動的に、アピールすることが出来ることなど。
テレビは、資本が無ければ難しい戦略ですが、
メールアドレスを取得するのは、簡単です。
迷惑では無い頻度で、何回か商品をプッシュすることが出来ますね。
つまり、フロントエンド戦略は、多少の赤字でも集客することを目標にしましょう。
バックエンド戦略
たまに、初回安いという広告を見かけます。
ですが、バックエンドを売る仕組みが出来ていなければ、広告の無駄であると言えます。
サントリーや再春館製薬は、生涯の顧客を作ることが出来るので、無料でも良いのですが、
そのような商品や何回かの購入を期待できるメニューなどを扱っていなければ、無料は難しいでしょう。
当然、100％がバックエンドを購入してくれるわけでもないので、フロントエンド戦略からバックエンドを購入してくれる割合をはじき出し、
フロントエンドの価格を設定しなければなりません。
例えば、フロントエンド戦略で集めた顧客が、100人。
その後、商品やサービスを継続的に購入する人が30人。
その方たちが、ハードリピーター（何回も購入する）になるのなら、フロントエンドは限りなく安く出来ますね。
ですが、2,3回で継続を辞めるなら、フロントエンドを安くしすぎるのは難しくなります。
ですが、この戦略の肝は、フロントエンドでいかに多くの集客が出来るのかにかかっています。
中途半端に安くしては、多くの集客が出来ず、失敗に終わります。
つまり、魅力あるバックエンド、生涯顧客となりえる商品やサービスなのかということを突き詰めなければなりません。
もしも、その様な商品開発、サービスが出来るのなら、この戦略はハマります。
後は、いかにフロントエンド戦略で集客する母数を増やすかに重点です。
無料レポート
情報商材やコンサルでは、無料レポートで見込み客のメールアドレスを収集する戦略があります。
手技療法の業界でも、問診の段階でメールアドレスを集めることは、戦略上、重要です。
メールアドレスを取得できれば、少しづつ、顧客教育をして、その後、利益率の高いセミナーや個別コンサル、有料教材を販売することで、売上げを伸ばしています。
手技療法業界でも、健康の意識を高めることで、来店を促すことも出来ますね。
お客様が来店しなくなる大きな原因が、お店のことを忘れることだと言われています。
お店に対して、不満などはないのに、いつの間にか忘れてしまうのです。
現代人は、忙しいので仕方ありません。
ですが、メールアドレスを取得し、定期的にアプローチできるなら、
この忘れてしまうという離脱客を食い止めることが出来ますね。
当社では、メールアドレスの会員を、◯◯店応援団と称し、100円だけ割引価格になります。
ですが、多くのお客様が、会員登録してくれています。
商店街でも行われている
商店街などでも、当たり前のように、フロントエンド、バックエンド戦略が使われています。
お店の店頭に、安い商品や、目立つ商品を置き、それを購入したいお客様に奥に入ってもらいます。
そうすると、この商品も欲しいなーというような、ついで買いを促すことが出来るのです。
フロントエンドに置くものは、原価ギリギリでも構いません。
それだけが売れても赤字じゃないし、ついで買いをしてくれれば、利益が大きくなるからです。