価格設定で失敗したー【整体院失敗あるある】
多くのお店で、初めだけは安いクーポンを出しますが、2回目以降は通常金額。
そうなると、初めの一回目だけは来店されるが、2回目の来店がないというお客様が増えます。
そうならないためには、どうすればいいのでしょうか？
私は、こう考えます。
3回来店したら常連になると言われます。
ならば、3回目までは安くしてもいいから来店してもらい、その間に人間関係を築けばいいのだと。
3回目までの間に人間関係が築けるかどうかがポイントです。
4回目以降の来店が極端に落ちるんですというのは、3回目までの間に人間関係を築けなかったからと極論づけても差し支えないかもしれません。
ルーチンで仕事しているスタッフばかりだと、そういう結果になってしまいます。
楽しく仕事をしている現場では、そのようなことは起こりにくくなるのではないかと思います。
是非一度、考えてみてください。
あなたの職場は明るいですか？
皆が嬉々として仕事をしていますか？
楽しく仕事をしている職場には人が集まります。
見本の価格設定
価格設定をどのようにすればいいのか？
という点で考察していきます。
例えば、分りやすいように、30分3000円、60分6000円、90分9000円という価格設定にすると、どれも均等に選ばれるかなと思いがちですが、
現実には、30分と60分が均等に出るでしょう。
まだ、90分の需要は、そこまで多くはないですから。
しかしながら、30分を選ぶお客様を、60分に出来たら、客単価が上がり、収入が膨らみます。
なので、60分を少し安くして、誘導するのも手です。
30分3000円、60分5000円、90分9000円とするとします。
そうすると、30分のお客様が60分に移る可能性が高くなります。
60分が1000円安いと認識されるからです。
これが60分5500円だったら、どうなのでしょう。
500円くらいの金額差では、あまり動かないかもしれません。
ポイントになる数字は18％の価格差（持論）です。
これ以上の価格差だと反応します。
これ以下の価格差だと、あまり価格が離れているようには感じません。
6000円の18％は1080円です。
なので、5000円というのは、6000円に比べると割安感が出て反応しやすい価格なのです。
18％
次に60分のコースで、3つのメニューを作った場合で検証してみましょう。
この価格差の意味がもっと分かりやすいと思うので。
5000円、6000円、7000円と設定します。
全く同じサービスなら、安い5000円になるのが当然でしょうが、違うサービス内容だとしたら、真ん中の6000円が選ばれやすくなります。
しかしながら、一番上のコースを選ばせたいんだと思ったら、一番上を6500円に設定しちゃうのです。
そうすると、18％未満なので、こちらのほうがお得じゃないと思うのです。
価格設定は、感覚ではなくて、心理学を利用した理論です。
念頭に置いておいてください。
3：4：6
時間で区切ると、そこには明らかに人件費の違いがあったり、お客様としても制約される時間があるので、コースの金額設定は18％の法則を利用した方がいいと思います。
ただ、同じようなものをちょっとした工夫で差をつけ売るということならば、3：4：6という価格差を利用する方法もあります。
下・中・上＝3：4：6の価格差にすると、中が選ばれやすくなります。